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中小房產代理商調查:“生死劫”下如何奪路求生
2015-11-18 14:20:33   來源:上街在線-上街日報綜合   評論:0 點擊:

  危如累卵,是前不久《證券日報》記者走訪多地房產業內人士時,他們對新房代理行業現狀的共同描述。

  據中原地產研究部相關數據,今年前三季度房企的凈利潤率歷史上首次跌破10%,三季度A股上市房企的平均凈利潤率只有8%左右,房地產行業已經進入中低利潤行業范疇。

  “房企告別高利潤,開始進入低利潤時代。”中原地產首席分析師張大偉認為,房地產企業的盈利能力大幅下降,2014年房企的平均凈利潤率為10%,2013年凈利潤則為11.97%。

  而房地產行業利潤降低,首先影響到的便是傳統的新房代理行業。雪上加霜的是,“互聯網+”風潮的沖擊,房產電商、新型交易模式層出不窮。前有堵截,后有追兵,傳統房產代理商們焦頭爛額,其中中小型房地產代理商的境遇尤為艱難。

  傭金率大幅縮水

  首當其沖的,就是新房代理傭金率的大幅下降。

  從2013年開始,新房銷售代理商的生存空間便不斷縮小,最直接的體現就是傭金點數不斷下降。2012年之前,銷售代理傭金普遍在1.5%-3%之間,之后一路下降到1%左右,最低的甚至低到了0.3%。

  “代理商入市門檻一再升高,靠PPT拿盤越來越難。”天津六度總經理郭君認為,這個門檻的提高,首先基于開發商對代理商提出更多的目標綁定。以前代理商拿出幾百萬元保證金就可以拿下項目,現在則需要成為“外部營銷合伙”投入至少1000萬元保證金才能拿到。

  南寧居樂惠網絡科技有限公司總經理陳柯同樣表示,新房代理商傭金率從此前的1.5%一直降到了0.8%左右。以一個20萬平方米—30萬平方米銷售體量的樓盤為例,完成銷售的周期也從此前的2年左右延長至現在的4年,導致代理商的營銷成本大幅上升,而相應的銷售傭金則縮水了將近一半。

  此消彼漲之下,新房代理商的日子著實艱難。而讓他們更頭疼的則是愈發激烈的競爭。

  “隨著越來越多的地產營銷團隊加入,當前房地產代理市場也已經形成一種惡性競爭。”廣州經略總經理關卓鵬認為,“大家有時候為了爭奪一個項目會競爭價格,你降一點,我降一點,就把這個行情做低了”。

  而且對于一部分開發商來說,他們擁有極為豐富的線下資源和第三方客戶資源,對代理商的需求主要在于策劃及銷售服務方面,他們可以通過較好的薪酬,實現營銷人才向開發商流動,這使得中小型代理商雪上加霜。

  “互聯網+”時代的顛覆

  除了傭金率下跌、營銷成本增加、人員流失、入市門檻過高之外,當前業內普遍認為,中小型代理商更大的危機來自于移動互聯網的沖擊。

  搜房網、安居客等傳統的房產資訊商,紛紛依托電商平臺打“全民營銷”戰、“房產電商”戰、“眾籌”戰等等,使代理商利益一再縮水。

  前不久,傳統地產中介鏈家“零傭金”的戰略,讓不少新房代理業內人士如坐針氈。

  今年8月份,繼鏈家布局丁丁租房App等移動端產品后,又舉行新房上線戰略發布會,正式以O2O方式進軍新房市場,并拿出“0費率”搶占新房代理市場,提出“萬億元O2O平臺”的圖景:到2017年,在鏈家交易平臺上的房屋交易額要達到1萬億元,鏈家旗下擁有10萬經紀人。

  雖然鏈家“零費率”進軍新房市場的碾壓模式能否具有持續性,也在遭受業內人士的質疑,但這種免費的模式無疑是會受到房地產開發商們的大力歡迎。

  互聯網思維已經革了很多傳統行業的命,誰知道這一次,鏈家的“零費率”不會革了新房代理商行業的命呢?

  轉型求生

  實際上,對于中小型房產代理商來說,要想生存,轉型是毋容置疑的。

  而在目前“互聯網+”的風潮下,越來越多的中小房產代理商選擇通過互聯網平臺實現“彎道超車”。

  為此,不斷有中小型代理商為此投入大量精力開發App系統,但由于在互聯網領域運用和研發上缺少經驗,且投入巨大,亦不能實實在在的解決自身的運營困境,折戟沉沙者甚多。

  轉型是牽一發而動全身的事情,往哪里轉?怎么轉?“互聯網+”也不是簡單說說就可以玩轉的。

  從對房產代理商的調查可以看出,主流的轉型共識有2個方面:首先是要借互聯網的東風,獲取更多的信息,進行高效管理及更精準的數據分析。廣州經略總經理關卓鵬認為,“互聯網+房地產”形態下,客戶、媒體的多元化,對接客戶的通路要重新分析,不但捕捉客戶難度加大,還帶來了營銷成本的增加以及營銷方式的變革。

  基于同樣認知,南寧居樂惠總經理陳柯帶領公司加入房產交易平臺“吉屋”。吉屋技術團隊為其節省了移動互聯網產品的研發精力與成本。同時,通過吉屋平臺可以第一時間獲取各個城市的轉型經驗,并進行溝通和了解,繞過傳統代理公司走過的一些彎路,在管理方面,實現中小型代理商的“互聯網+”轉型。

  此外,還要增強代理商自身對市場的適應性,更準確把握市場、客戶、開發商的脈搏。

  關卓鵬認為,中小代理商要在短兵相接的房產代理市場突圍,首先要提高自身對市場的適應性。同時,建立行之有效的拓客團隊,善于利用移動互聯網工具,轉“坐銷”為“尋銷”。

  那么如何通過“工具”改變公司乃至整個市場?關卓鵬認為,比如吉屋這樣的天貓模式的房產交易開放平臺,擁有比較系統化的移動營銷工具,可以很好地將開發商、客戶緊密地與代理商聯系起來,將傳統的代理公司等待著客戶上門,通過營銷、推廣,或活動,等待著客戶上門的“坐銷”模式,轉向主動出去找客戶,依托移動互聯網的主動出擊的“尋銷”模式,借此給予開發商一定的支撐。

  曾是代理商的天津六度總經理郭君,因此轉型成為一名地產渠道商,主動出擊,通過組建精良的拓客團隊,達到一個互聯網思維下渠道激活的高效率營銷。郭君所帶領的渠道公司,不僅節省了內場的前期投資,降低了50%的成本,還通過客戶資源截留、精準搶占客戶、梳理挖掘客戶資源等方式,為合作的樓盤帶來了33%的銷售增量。

  先行者已然沖在探路的途中,而更多的房產代理商還在掙扎、摸索。

  互聯網時代的房地產市場,需要的是真正有實力的人加入,這已不是考驗資金能力的時代,更多的是考驗誰能擁有更高的技能,有更行之有效的方法,那么誰就能在激烈競爭中爆發。

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